BUGÜNÜ KURTARIRKEN YARINI KAYBETMEK

Bir mağazanın satışları düşmüş ve Yönetici endişelenir. “Bir an önce satışları artırmalıyız” düşüncesiyle yüksek indirim yapar. Satış rakamı kısa süreli olarak yükselir ve yönetici rahatlar. Ancak marj düşmüş, kârlılık bozulmuş ve müşterinin ürünün gerçek fiyat algısı zarar görmüş olabilir.

Bu sıkışık durumdan çıkmak için o anda haz veren bu karar, sonrasında zarar getirebilir.

Benzer şekilde, zor bir dönemde şirketin nakit ihtiyacı artar. Ödemeler yaklaşmaktadır. Duygusal baskı yükselir. “Ne pahasına olursa olsun parayı bulmalıyım” düşüncesiyle yüksek maliyetli bir borçlanmaya gidilebilir.

Oysa burada sorulması gereken soru sadece “Parayı nasıl bulurum?” değildir. “Bu karar üç ay sonra, altı ay sonra ve bir yıl sonra şirketimi nereye götürecek?” İşte bilinç burada devreye girer.

Ticarette duygular hangi yanlış hamleleri yaptırır?

Duygular aktif, bilinç pasif olduğunda insan daha çok kısa vadeli hazza yönelir. Zarar eden bir mağazayı kapatmak yerine “Bu mağazaya çok emek verdik, biraz daha bekleyelim” diyebilir.

Satılmayan ürünleri elde tutup sermayeyi stokta kilitleyebilir.

Sırf satış rakamını yüksek göstermek için kârlılığı ikinci plana atabilir.

Çok istediği bir lokasyonu, yüksek kira ve kötü şartlara rağmen kiralayabilir.

Sırf karşı tarafı çok beğendiği için bir iş ortağının risklerini görmezden gelebilir.

Rakibin yaptığı bir hamleye kızıp, kendi stratejisine uymadığı halde aynı hamleyi yapabilir.

Ya da işler kötü giderken, “Bir hamle daha yaparsam düzelir” düşüncesiyle zararı büyütebilir.

Bütün bu kararların ortak noktası şudur: İnsan gelecekteki faydayı değil, o anda yaşadığı duyguyu çözmeye çalışmaktadır.

Aynı ticari olay, iki farklı insan

Örneğin iki yönetici düşünelim. Bir mağazanın satışları üç aydır düşüyor. Birinci yönetici duygusal düşünür:

“Bu mağazayı açmak için çok uğraştık. Kapatırsak başarısız olmuş gibi görünürüz. Bir kampanya daha yapalım, biraz daha bekleyelim.”

İkinci yönetici ise önce kendisine sorular sorar:

“Satış neden düştü? Lokasyon mu değişti? Müşteri mi değişti? Kira ciro oranı uygun mu? Bu mağazaya koyduğumuz sermayenin getirisi nedir? Aynı sermayeyi başka bir mağazada kullansak ne olur?”

İkinci yönetici belki de daha zor olan kararı verecektir. Mağazayı kapatmak, stokları taşımak ve yıllardır verilen emeği geride bırakmak acı verebilir. Ama bu yönelteci aldığı kararla, duyguları ile hareket etmeyip günü kurtarmak için andaki hazzı seçmeyerek ileride onu bekleyen daha büyük bir zararın önüne geçebilir.

Buradaki fark sadece iki insanın zekâsı veya tecrübesi değildir. Fark, karar anında bilinci ne kadar aktif tutabildikleridir.

Peki ne yapmalıyız?

Duyguların tamamen ortadan kalkmasını beklemek mümkün değildir. Zaten mesele duygusuz olmak da değildir. Mesele, duygunun karar vermesine izin vermemektir.

Duygunun yoğunlaştığını fark ettiğimiz anda olayın biraz dışına çıkıp kendimize soru sormamız gerekir:

“Ben şu anda ne hissediyorum?”

“Bu kararı neden vermek istiyorum?”

“Bu karar bana bugün ne kazandırıyor?”

“Altı ay sonra neye mal olabilir?”

“Duygum biraz sakinleşseydi yine aynı kararı verir miydim?”

Soru sormak ve cevaplamak, duygudan çıkmak ve bilinci açmak için oldukça önemlidir.

Ticarette iyi karar vermek, her zaman en rahat kararı vermek değildir. Bazen doğru karar; satıştan vazgeçmek, mağazayı kapatmak, yatırımı ertelemek, borçlanmamak veya “hayır” demektir.

Bunların hiçbiri o anda haz vermeyebilir.

Ama ticaret sadece bugünü kurtarmak değil, geleceği de korumaktır.