İki Satıcı

Kemal Bey otuz yıllık bir iş adamıydı. Tekstil sektöründe küçük bir atölyeden başlamıştı. Şimdi üç yüz kişilik bir fabrikayı başarıyla yönetiyordu. Ama bu sabah masasında oturuyordu. Cengiz ve Hakan isimli iki satış temsilcisinin dosyasına bakıyordu.

İkisi de aynı gün işe başlamıştı. İkisine de aynı bölge verilmişti. Aynı ürünleri satıyorlardı. Aynı fiyatlarla çalışıyorlardı. Ama sonuçlar farklıydı. Sonuçlar bambaşkaydı.

Cengiz, prim açıklandığı gün gözleri parlayarak konuşmuştu. “Bu ay rekor kıracağım!” demişti herkese. Ve gerçekten rekor kırmıştı. O ay herkesin önünde bitirmişti. Ama sonraki ay ortalamanın altında kaldı. Üçüncü ay yine patladı. Dördüncü ay ise çöktü.

Hakan ise her ay aynıydı. Ne parlıyordu ne de sönüyordu. Prim açıklandığında omuz silkmişti. “Tamam,” demişti. O kadar. Ama her ay hedefini tutturuyordu. Bazen biraz fazla satıyordu. Bazen biraz eksik kalıyordu. Ama hep hedefe ulaşıyordu.

Kemal Bey dosyaları kapattı ve pencereden dışarı baktı. Otuz yıllık tecrübesi ona bir şey söylüyordu. Bu iki adam farklı motorlarla çalışıyordu.

Cengiz’i anlatan en iyi metafor avcıydı. Hedefi görünce koşardı. Ödül kokusu alınca hızlanırdı. “Şunu başarırsan, bunu kazanırsın” denmesi onu ateşlerdi. Prim onun için oksijendi.

Ama Hakan farklıydı. Hakan koruyucuydu. Onun için hedef değil süreç önemliydi. “Ne kazanacaksın?” sorusu onu etkilemezdi. “Ne kaybedeceksin?” sorusu onu harekete geçirirdi. Prim değil, güvence arardı. Sabit maaş, düzenli iş ve öngörülebilir bir gelecek onun için önemliydi.

Kemal Bey bunu anladığında her şey değişti. Cengiz’e yeni bir teklif götürdü. “Her çeyrek sonunda hedefini aşarsan yüzde on beş prim alacaksın,” dedi. “Aşamazsan sıfır.” “Ama aşarsan, herkesin önünde ödül töreni yapacağız.”

Cengiz’in gözleri parladı. Bu onun diliydi.

Hakan’a ise farklı bir teklif sundu. “Seni satış müdür yardımcısı yapıyorum,” dedi. “Maaşın artacak.” “Ama asıl önemlisi, artık senin bir ekibin olacak.” “Bu şirketin geleceği senin omuzlarında.”

Hakan’ın yüzünde hafif bir gülümseme belirdi. Sorumluluk, güven ve istikrar. Bu da onun diliydi.

Altı ay sonra Kemal Bey yine masasının başındaydı. Ama bu sefer dosyalara bakmıyordu. Çünkü bakmasına gerek yoktu.

Cengiz rekor üstüne rekor kırıyordu. Her çeyrek yeni bir başarı hikâyesi yazıyordu. Ödül törenlerinin yıldızıydı.

Hakan ise sessiz sedasız ilerliyordu. Ekibini büyütmüştü. Onun bölümünde personel sirkülasyonu sıfıra inmişti. Müşteri memnuniyeti tavana vurmuştu. Kimse ayrılmak istemiyordu.

İkisi de başarılıydı. Ama başarının tanımı farklıydı.

Prim sistemi herkeste işe yarar mı? Hayır.

Çünkü herkes aynı yakıtla çalışmaz. Kimisi vaatlerle motive olur. Kimisi güvenceyle hareket eder. Kimisi kazanmak için koşar. Kimisi kaybetmemek için.

Asıl soru şudur: Ben karşındakinin yakıt sistemini ne kadar gerçekçi tanıyorum? Önyargılardan ne kadar uzağım?