PAZARLAMADA İNSANI TANIMANIN ETKİLERİ

İnsanları tanımadan yapılan pazarlama, karanlıkta yön bulmaya çalışmaya benzer.
Ne kadar iyi konuşursanız konuşun, karşınızdaki insanın dünyasına temas edemiyorsanız söyledikleriniz sadece havada kalır. Çünkü insanlar ürünleri aynı gözle incelemez.
Aynı reklamı izleyen, aynı mağazaya giren, aynı sunumu dinleyen iki kişi bile bambaşka duygularla karar verir.

Birisi için önemli olan şey mantıktır, faydadır.
“Bu bana ne kazandıracak?” diye düşünür.

Bir başkası için güven ve hissiyat her şeyden önce gelir.
Karşısındaki insanın samimiyetine, yaklaşımına, ses tonuna bakar.

Bazıları hızlı karar verir.
Bazıları ise uzun uzun düşünmeden adım atamaz.

Kimisi riskten kaçınır.
Kimisi farklı olanı ister.

Kimisi fiyat sorar ama aslında güven arıyordur.
Kimisi kaliteyi konuşur ama derininde saygınlık hissi satın alıyordur.

Kimi satar, kimi satın alır. 

Kimi gözyaşı döker öldürür sevdiğini, 

Kimisi bıçak darbeleriyle. 

Herkes öldürür sevdiğini ama herkes öldürdü diye, yok yok bu başka yerin şiiriydi karıştı :) 

Şaka bir yana pazarlamanın en kritik noktası tam da bu insanları detaylı tanıyabilme kısmında başlar. Tecrübeli bir pazarlama uzmanı bunu bilir.
Bu yüzden herkese aynı dili kullanmaz.Çünkü bilir ki; aynı cümle bir insanda güven oluştururken, başka bir insanda hiçbir etki bırakmayabilir. Örneğin sağlık sektöründe bir hasta düşünelim:
Doktor ona dakikalarca teknik veriler anlatabilir; başarı oranlarından, kullanılan cihazlardan, yöntemlerden söz edebilir ama bazen hastanın kararını değiştiren şey bunların hiçbiri olmaz.

Sadece şu duygu yeterlidir:

“Bu insan bana gerçekten güven veriyor.” Çünkü sağlıkta insanlar yalnızca hizmet satın almaz.
Kendilerini emanet eder.

Eğitim sektöründe de durum benzerdir.
Bazı veliler için başarı; yüksek puan, derece ve akademik sonuçtur.
Bazıları için ise çocuklarının kendini değerli hissetmesi, özgüven kazanması ve hayata güçlü hazırlanması daha önemlidir.

Aynı okul…
Aynı öğretmen…
Ama satın alma ama sebebi çok farklı…

Tekstil sektöründe ise bir müşteri kumaşın kalitesine bakarken, başka biri aynaya baktığında kendini nasıl hissedeceğiyle ilgilenir. Çünkü insanlar, çoğu zaman ürünü değil; ürünün kendilerinde oluşturduğu hissi satın alır.

Bir ev alan insan sadece beton satın almaz mesela…
Güven satın alır, aidiyet satın alır.Çocuğun potansiyel okul çevresini satın alır. 
Kendini güçlü hissetmeyi satın alır.

Bu yüzden “kimin kim olduğunu” bilmek; pazarlamada sadece avantaj değil, bazen oyunun çoğunu değiştiren önemli bir güçtür.

İnsanı tanıyan kişi:

• Hangi cümlenin etki oluşturacağını bilir. 
• Hangi noktada susması gerektiğini bilir. 
• Neyin güven oluşturacağını hisseder. 
• Karşı tarafın görünmeyen çekincelerini fark eder. 

Ve işin en önemli tarafı şudur:

İnsan kendisini anladığını hissettiği kişiye daha hızlı yaklaşır.

Bu yüzden başarılı pazarlamacılar sadece iyi konuşan insanlar değildir.
İyi gözlem yapan, iyi dinleyen ve insan davranışlarını okuyabilen insanlardır.

Çünkü pazarlamada büyük başarı çoğu zaman daha fazla anlatmaktan değil, karşındaki insanın iç dünyasını daha doğru anlamaktan gelir.