SIKIŞAN TÜCCAR, SIKIŞMIŞ KARARLAR

Sabah dükkâna girdiğinde ilk yaptığı şey kasaya bakmak oldu. Sonra telefona… Sonra tekrar kasaya.

Ödemesi vardı. Hem de bugün. Elinde mal vardı ama para yoktu.

Aslında ticarette bu çok yabancı bir durum değildi. Malı vardı, piyasası vardı, satabileceğini de biliyordu. Fakat onun ihtiyacı “satmak” değildi.

Hemen paraya dönmeliydi.

Bir müşterisi aradı. “Abi, şu malı kaça bırakırsın?” Normalde söylemeyeceği bir rakam söyledi. Karşı taraf biraz daha aşağısını teklif etti.

Tüccar telefonu kapattı.

Beş dakika sonra yeniden aradı. “Tamam, istediğin rakama veriyorum.” Telefon kapandı. Mal elinden çıkmıştı. Para gelecekti.

İlk anda büyük bir rahatlama hissetti. Ödeme yapılacaktı. Sıkıntı çözülecekti.

Ama akşam hesap yaptığında başka bir şey fark etti. Malı, piyasa değerinden değil, ihtiyacının ağırlığından dolayı satmıştı.

Aslında kaybettiği para sadece o satıştaki fark değildi. Elindeki malın değerini kendi ihtiyacı belirlemişti.

İşte ticarette insanın duyguları ağır bastığında ortaya çıkan tablo bazen tam olarak budur.

İnsan elindeki malı görmez. Paraya olan ihtiyacını görür. Fiyatı görmez. Bir an önce rahatlama ihtiyacını görür.

Yarın ne olacağını düşünmez. Bugünkü ödemeyi düşünür. Ve böyle anlarda kararın ufku kısalır.

Normal zamanda “Bu malın gerçek değeri nedir?” diye soran tüccar, o gün başka bir soru sorar:

“Bunu kim, bugün, kaça alır?”

Aradaki fark küçük gibi görünür. Ama ticarette bazen bütün mesele o farkın içinde saklıdır. Çünkü insan sıkıştığında sadece satış yapmaz.

Bazen kendi malının değerini de kendi gözünde düşürür.

Bir başka müşteri gelir. “Abi, piyasada bunun fiyatı bu.” der.

Tüccar normal zamanda itiraz edeceği rakama o gün itiraz etmez. Çünkü karşısındaki rakamı değil, kendi ihtiyacını düşünmektedir.

“Olur.” der.

Sonra başka bir mal gelir aklına. “Bunu da çıkarayım.” Bir ödeme daha vardır.

Bir telefon daha gelir. Bir taviz daha verilir. Derken tek bir sıkışıklık, peşinden başka kararları da sürüklemeye başlar. İşte burada ticaretin önemli bir gerçeği ortaya çıkar:

İhtiyaç büyüdükçe, bazen prensipler, kâr – zarar dengesi küçülür.

İnsan daha kısa vadeli düşünmeye başlar:

• “Şimdi ne olacak?”

• “Bugünü nasıl kurtaracağım?”

• “Bu parayı nereden bulacağım?”

• “Yeter ki şu ödeme çıksın.”

Bunların hepsi gerçek sorulardır.

Fakat yalnızca bunlara cevap arandığında, ticaretin diğer tarafı görünmez hale gelebilir.

• Maliyeti…

• Piyasa şartlarını…

• Alternatifleri…

• Bekleme ihtimalini…

• Başka bir müşteriyi…

• Başka bir finansman yolunu…

• Ve en önemlisi, verilen kararın yarın neye dönüşeceğini.

Burada “Sakın malını ucuza satma” demek kolaydır.

Ama ticaret o kadar kolay değildir. Bazen gerçekten satmak zorundasındır. Bazen ödeme beklemez. Bazen nakit gerekir. Bazen malın elinde kalmasının maliyeti, düşük kârla satmaktan daha ağırdır.

Dolayısıyla mesele, her durumda beklemek veya her durumda yüksek fiyatta direnmek değildir.

Mesele başka bir şeydir: Kararı ihtiyacın değil, hesabın vermesi. İhtiyaç bize “paraya ihtiyacım var” diyebilir. Ama hesabın devamında başka sorular gelmelidir:

• “Ne kadar paraya ihtiyacım var?”

• “Ne zamana kadar?”

• “Hangi malı satarsam bu ihtiyacı karşılarım?”

• “Bu malı hangi rakamın altında satmam doğru olmaz?”

• “Başka hangi seçeneklerim var?”

• “Bugün verdiğim tavizin yarın bana maliyeti ne olacak?”

İşte burada duygu ile düşünce yeniden birbirinden ayrılmaya başlar.

Çünkü sıkışmış tüccarın en büyük tehlikesi, sıkışmışlığını piyasa gerçeği zannetmesidir. Oysa onun paraya ihtiyacı olması, malın değerinin düştüğü anlamına gelmez. Onun acele etmesi, karşı tarafın daha güçlü olduğu anlamına gelmez. Onun korkması, gerçekten başka hiçbir seçeneğinin olmadığı anlamına gelmez.

Bazen insanın ihtiyacı vardır. Ama ihtiyacının olması, ilk karşısına çıkan teklifi kabul etmesini gerektirmez. Ticarette soğukkanlılık da tam burada başlar.

Duyguyu yok ederek değil…

Duygunun karar vermesine izin vermeyerek.

Çünkü tüccar için bazen en önemli soru: “Bu malı kaça satabilirim?” değildir.

Asıl soru şudur:

“Ben bu malı, hangi şartlarda satmak zorundayım ve bu zorunluluk kararımı ne kadar etkiliyor?”

Bu soruyu sorabilen tüccar, sıkışmış olsa bile ticaretin içinde kalır.

Soramayan ise bazen malını değil, sıkışmışlığını satar.