Aylarca peşinden koştuğunuz büyük müşteri adayıyla nihayet masadasınız. Ürününüz piyasanın en iyisi, belirgin bir fiyat avantajınız var. Bir gün önce satıştaki ustalığınızı konuşturmuş, başka bir müşteriyi beş dakikada büyülemiş ve satışı kapatmıştınız. Çaylar yudumlanırken ortamı ısıtmak için samimi bir anınızı paylaşıyor, ürününüzün sektörde nasıl fırtınalar kopardığını büyük bir enerjiyle anlatıyorsunuz. Ancak karşınızdaki kişi giderek geriliyor. Göz temasını azaltıyor, saatini kontrol ediyor. “Biz bunu kendi içimizde bir değerlendirelim” diyerek buz gibi bir havada görüşmeyi sonlandırıyor.
Neden böyle oldu? Ürün de fiyat da harikaydı. Asıl sorun sunduğunuz değerde değildi. Karşımızdaki insanın zihinsel işletim sistemini okuyamamaktı. Oysa bize hep ” empati yapın, kendinizi müşterinin yerine koyun ” dediler. Bu, satış ve pazarlama dünyasında yapılabilecek en büyük hata idi. Çünkü bizim “hoşumuza giden” şey, müşterimizin “kâbusu” olabiliyor.
Siz yapı olarak sıcakkanlı, samimi ve “senli benli” konuşmayı seven biri olabilirsiniz. Bir toplantıya gittiğinizde hâl hatır sormak, fıkra anlatmak istersiniz. Ama karşınızda “saygı” ve “mesafe” bekleyen, sadece iş konuşmak isteyen kuralcı bir alıcı varsa, sıcakkanlı yaklaşımınız bir sınır ihlali olarak algılanır. Siz ona ürünün ne kadar “estetik ve havalı” olduğunu anlatırken; o içinden “Bu ürünün bana somut faydası ne, acaba dayanıklı mı?” diye soruyordur. Siz “haz” satmaya çalışıyorsunuz, o ise olası “risk ve zararlardan” kaçmanın” yollarını arıyordur. Yani ihtiyacı doğru deşifre edemezsek, satış fırsatını daha ilk dakikada kaybederiz.
Bazı müşteriler her söylediğinize başını sallar, kolayca onaylar ve yeniliklere hemen kucak açarlar. Onları ikna etmek kolaydır; dışarıdan gelen referanslara “Herkes bunu kullanıyor” lafına bayılırlar. Ancak bazı müşteriler ise tam bir “hata bulucudur”. Biz ne dersek diyelim ilk tepkileri “Hayır” veya “Ama…” olur. Onlar yenilikten ziyade geleneğe ve güvenliğe tutunurlar. Kendi iç seslerinden başka kimseye güvenmezler. Bu dirençli kitleyi coşkulu sloganlarla değil, ancak “verilerle, garantilerle ve sabırla” ikna edebiliriz.
Bu noktada çok kilit iki kavram devreye girer: Huy ve Karakter. Bizler hayata belirli bir “huy” ile, yani doğuştan gelen otomatik reflekslerle başlarız. Hızlı, samimi, esnek ve dağınık olmak bizim huyunuz olabilir. Ama satış görüşmelerinde sadece huyumuzla var olursak, pazarın büyük kısmını bize benzemeyen rakiplerimize kaptırırız.
Çözüm karakterdedir. Hayat bizden “Karakter” inşa etmemizi, yani kendimizi geliştirmemizi, başkalarında gördüğümüz bazı güzel özellikleri kendimize katmamızı bekler.
Başarılı bir satış profesyoneli, kendi huyunun, diyelim ki esnekliğinin yanına, karşısındakinin beklediği “disiplin ve istikrar” karakterini de ekleyebilen kişidir. Kendi huyundaki o müthiş enerjiyi kaybetmeden, karşı tarafın ihtiyaç duyduğu o mesafeli, analitik ve düzenli “karakteri” sahneye koyabilmektir. Marifet sadece kendimize benzeyenlerle iyi anlaşmak değil, başkalarına da yakınlaşabilmek, onları da güzel yönleriyle kucaklayabilmektir. İletişim kapasitemiz de pazarımızda ancak böyle büyür.
5 Responses
İşte burda da ortam analizi yani ortamı kalibre etmek devreye giriyor. Adam saatine bakıyor, belli ki dakik uzun uzadıya fıkra anlatmanın anlamı yok. Az ve öz de olmaya devam 😉
Güzel öykü, anlamlı tespitler… Takdire şayan bir yazı. Teşekkürler.
İnsanı tanımak satışta da işimizi kolaylaştırır.
Huyumuzla bir yere kadar varabiliriz. Karakter katmadan hedefe ulaşmak pek mümkün değil.
Elinize sağlık güzel yazi.
Huyumuzla bir yere varmak mümkün değil. Konu ne olursa olsun…