SATIN ALAN KİM?

Satın alma yalnızca bir ürün sunma süreci midir? Yoksa insanların karar verme biçimini anlama süreci midir?  

Satış, çoğu zaman ürün anlatmak gibi görünür ama aslında insanı anlamakla ilgilidir. Çünkü kimse yalnızca bir ürün satın almaz; bulunduğu yerden olmak istediği yere doğru bir adım atar. Bu adım bazen bir bahçede toprağa tohum ekmek gibidir, bazen iki kıyı arasına köprü kurmak, bazen de bir nehrin akışını, doğru yöne çevirmek…

Pazarlama ve satın almalarda durumu yönlendiren belirleyici olan şey bazı teknik detaylardan önce, kişinin huyu, karakter yapısı ve algılama tarzıdır. Bunlar sürecin hızını, sürekliliğini ve sonucunu doğrudan etkileyecek şeylerdir. 

Her toprak aynı toprak değildir. Satış sürecindeki her insanda aynı insan değildir. Aynı tohumu her yere ektiğinizde aynı sonucu alamazsınız. İnsanlar farklı farklı topraklar gibidir. Kimi toprak güneşi görünce hemen ısınır; sonucu net gördüğünde karar verir. Kimi su ister; detaylı açıklama ve mantıkla beslenir. Kimi ise önce toprağın güvenli olduğundan emin olmak ister; hissetmeden adım atmaz. Aynı tohumu herkese aynı şekilde sunmak bu yüzden işe yaramaz. Toprağı tanımadan ekim yapılmaz. Her anahtar her kapıyı açmaz. Yanlış anahtarla açmaya çalıştığımız sürece kapının kilidini bozarız. 

Bazen karşınızdaki kişi hemen ilerler, bazen ağır ağır kök salar. Bir ağacı çekerek büyütemeyeceğiniz gibi, insanı da acele ettirerek güven oluşturamazsınız. Zamanı geldiğinde filiz verir; yeter ki mevsimi doğru okuyun. Çok erken hasat etmeye çalışırsanız ürün zayıf olur, fazla beklerseniz kopma yaşanır. Sürecin ritmini karşı tarafın doğasına göre ayarlamak gerekir. Toprağı verimli hale getirmek için yapılacak işlemler her toprağa göre farklılık gösterir. Bazı insanlar sonuç görmeden harekete geçmek istemezler. Bazıları sizden mantıksal açıklama beklerken bazıları güven ve deneyimle karar verirler. 

İtirazlar genelde göründüğü sebepten kaynaklanmaz. “Bu pahalı” diyen biri çoğu zaman gerçekten fiyatı değil, yeterince güvenmemiş olabilir ya da değerini net görmemiştir. “Kararsızım” diyen kişi ise belki tek başına sorumluluk almak istemiyordur ya da birine danışma ihtiyacı duyuyordur. Yani söylenen cümle çoğu zaman gerçek sebebin kendisi değildir. Asıl nedeni anlamadan verilen her cevap yüzeyde kalır ve sonuç değiştirmez.

Ticari iletişimde de denge gerekir. Fazla ısrar baskı hissi yaratır, fazla geri durmak ilgisizlik gibi algılanır. Herkes aynı yakınlıkta iletişim istemez. Kimi daha sık temas ister, kimi mesafeli ve net bir çerçeve tercih eder. Bu ayarı doğru yapmak sürecin sağlıklı ilerlemesini sağlar.

Ve en önemlisi, güven bir köprü gibidir. Bir kez sağlam kurulduğunda insanlar tereddüt etmeden üzerinden geçer. Ama temel zayıfsa kimse adım atmaz. Köprünün taşıyıcı kolonları tutarlılıktır. Dün söylediğinizle bugün yaptığınız uyumlu değilse yapı çatlar. Düzenli bakım yapılmayan araç nasıl arızalanırsa, ilgisiz bırakılan ilişki de zayıflar. Görüşme için odasına girdiğiniz de ki düzenden, konuşmadan bir satış stratejisi oluşturmak. Maharet burada başlar. 

Sonuçta satış zorlamak değildir; uygun ortamı oluşturmaktır. Nehri iterek akıtamazsınız ama yatağını doğru açarsanız su zaten yolunu bulur. İnsan da böyledir. Anlaşıldığını hissettiğinde, güven duyduğunda ve kendi ihtiyacını giderildiğini anladığında, karar doğal biçimde gelir. 

Önemli olan siz karşıyı tanıdınız mı? Ve ona göre stratejinizi oluşturdunuz mu?