Bazen sorduğumuz sorular yetmez.
İnsanı doğru okumak, ihtiyacı doğru görmek içindir.
Bir insanla ilk tanıştığımızda çoğumuz aynı yerlerden başlarız.
“Nerelisin?”
“Ne iş yapıyorsun?”
“Kimlerdensin?”
Aslında bunlar sadece sohbet soruları değildir. Fark etmeden karşımızdaki insanı tanımaya çalışırız. Memleketini öğrenince bir karakter tahmini yaparız. Mesleğini öğrenince disiplinini, hayat düzenini, hatta bazen gelirini bile zihnimizde bir yere koyarız. Ailesini öğrenince yetiştiği çevreyi anlamaya çalışırız. Bunlar kötü yöntemler değildir. Ticarette bu soruların cevaplarını bilmek yeterli midir?
Bunu bana düşündüren bir görüşme olmuştu. Satışla uğraşan birçok kişinin başına gelmiştir. Bir müşteriyle ilk kez oturduk. Sakin biriydi. Çok konuşmuyordu. Daha çok dinliyor, arada birkaç soru soruyordu. Ben içimden “zor ilerleriz” diye düşündüm. Hatta dürüst olmak gerekirse biraz da isteğimin düştüğünü hatırlıyorum. Toplantı bitti. Teklifi gönderdim. Sonra sessizlik. Bir süre sonra öğrendim ki başka biriyle çalışmış. Sebebini duyunca uzun süre düşündüm.
Şöyle demiş: “Beni anlamaya çalışmadı. Bana anlatmaya çalıştı.” İlk duyduğumda biraz ağır gelmişti. Ama sonra fark ettim… Ben gerçekten onu tanımaya çalışmamıştım. Sadece onun hakkında bilgi toplamıştım. Nereli olduğunu biliyordum. Ne iş yaptığını biliyordum. Ailesini de öğrenmiştim. Ama nasıl karar verdiğini bilmiyordum. Bir şey satın alırken neye güvendiğini bilmiyordum. Detay mı sever, hız mı sever bilmiyordum. Riskten mi kaçınır, fırsatı mı kovalar bilmiyordum.
O gün şunu anladım:
İnsan tanımak bazen sandığımız kadar bilgi toplamak değil.
Doğru şeyi fark etmeyi öğrenmek.
Çünkü ticarette bazı insanlar önce rakamlara bakar.
Bazıları önce ilişkiye.
Bazıları referansa.
Bazıları ise kendini güvende hissetmeden hiçbir adım atmaz.
Ve ilginç olan şu:
Bunların hiçbirini memleket sorusuyla öğrenemeyiz.
Bir insanın mesleği size ne yaptığını söyler.
Ama her zaman nasıl düşündüğünü söylemez.
Ailesi size nereden geldiğini anlatır.
Ama nereye doğru karar vereceğini anlatmaz.
Bir süre sonra görüşmelerde farklı şeyler dinlemeye başladım. En çok hangi kelimeleri kullanıyor? Soruları neden soruyor? Kararı hemen mi istiyor, düşünmek mi istiyor? İtiraz mı ediyor, anlamaya mı çalışıyor?
Ve fark ettim…
İnsanlar çoğu zaman anlattıklarından çok, karar verirken kendilerini belli ediyor.
O yüzden artık ilk görüşmelerde aklımda başka bir soru var.
“Nerelisin?” hâlâ güzel bir başlangıç.
Ama tek başına değil. Asıl soru bazen şu:
“Bir konuda karar verirken senin için en önemli şey nedir?”
Çünkü ticarette insanı gerçekten tanımaya başladığımız yer, tam da orası oluyor.
Ve galiba ticarette en pahalı hatalar da burada başlıyor.
Çünkü çoğu zaman insanlar yanlış ürün aldıkları için değil, gerçek ihtiyaçları görülmediği için uzaklaşıyor.
Biz ise bunu çoğu zaman fiyat sanıyoruz.
Biraz indirim… Biraz daha özellik… Biraz daha anlatım…
Oysa bazen eksik olan bunların hiçbiri olmuyor. Eksik olan; karşımızdaki insanın neyi çözmeye çalıştığını anlayabilmek. Çünkü herkes aynı ürünü satın almaz.
Kimi güven satın alır. Kimi zaman kazanmak ister. Kimi riskini azaltmak ister.
Kimi yalnızca doğru karar verdiğinden emin olmak ister.
İhtiyaç dediğimiz şey çoğu zaman söylenen cümlenin içinde değil; söylenmeyen endişenin içinde saklıdır. İnsan tanımak da tam burada değer kazanır.
Çünkü bir insanı gerçekten tanımaya başladığımızda ona daha fazla şey satmayız;
onun gerçekten ihtiyaç duyduğu şeyi sunmaya başlarız. Ve ticaretin en güçlü tarafı da belki budur: İnsanlar kendilerine bir şey anlatanları unutabilir… Ama kendilerini anlayıp ihtiyaçlarına çözüm olanları uzun süre hatırlar.
