Günümüzde emlak sektörü her geçen gün büyüyen dev bir pazar haline gelmiş durumdadır. Rakip firmaların arttığı bu sektör son zamanlarda her kesimden insanın ilgisini çekmektedir. Sektörde konut, arsa ya da iş yeri’’ emlak’’ olarak adlandırılır. Emlak almak isteyen ‘’alıcı’’ satmak isteyen ise ‘’satıcı’’ her ikisine hizmet veren ve uzlaştıran (arabulucu) ise’’ gayrimenkul danışmanı’’ ya da halk dilinde ‘’emlakçı’’ olarak isimlendirilmiştir. Dışarıdan bakıldığında genelde emlakçılar ofiste boş boş oturan hiçbir iş yapmayan ve sadece bir afiş astığı için haksız yere kazanç elde eden insanlar olarak tanımlanmaktadır.
Peki gerçekten durum böylemi?
Bu sektörü derinlemesine incelediğimizde işlerin hiç de öyle yüzeysel olmadığını başarılı ve kazanan gayrimenkul danışmanlarının büyük emekler ve alın teri dökerek kazanç elde ettiklerinin farkına varabiliriz. Ülkemizde emlak sektörüne her yıl binlerce gayrimenkul danışmanı katılmakla birlikte binlercesi de pes edip mesleği bırakmaktadır. Emlak ofislerinin kapanmasının görünürdeki ana nedenleri; ekonomik kriz, konut satışlarındaki yavaşlama, yüksek ofis giderleri şeklinde sıralanabilir. Aynı ülkede aynı ekonomik şartlarda bir emlak ofisi başarılı bir diğer emlak ofisi ise iflas edip kapanıyorsa burada ofisler arasında bir farklılık olması gerekiyor. Ya da aynı şehirdeki aynı emlak ofisindeki gayrimenkul danışmanlarından güzel işlemler yapıp kazanç elde eden ile hiçbir işlem yapamayıp krizden yakınan başka bir gayrimenkul danışmanı arasında mutlaka bazı farklılıklar olması gerekiyor. Aksi halde farklı sonuçlar yaşanmazdı. Başarı tesadüfle gelen bir şey değildir. Başarılı emlakçılarla başarısız olanların günlük rutinlerine bakıldığında yapıp ettikleri arasında dağlarca fark olduğu anlaşılacaktır. Bu farklardan en önemlisi de iyi emlakçılar sadece pazarladığı emlağı (ev,ofis,arsa) tanımakla yetinmezler.
Sektörde başarıyı getiren asıl şey müşteriyi de tanımaktır. Satış için iyi ve kaliteli iletişim ancak müşterileri tanımakla gerçekleştirilebilir.
‘’Ama ben daireyi almak isteyen alıcıyı tanıyordum. Çok tanıdık birisiydi. Kuzenimin kardeşiydi. Tanıdık olmasına rağmen ilk benimle görüştü ama sonra zaman geçince başka emlakçıdan daire aldı.’’
Tanımak var? Tanımak var?
Hangi tanımak?
Bir müşterinin yakın akraba olması, eş dost olması onu tanımak için yeterlimi?
Sadece evi göstermek bilgi sunmak yeterli mi? Emlakçının müşteriyle iletişime geçtiği andan itibaren yeni bir tanıma sürecinin başladığını bilmesi gerekir. Pazarladığı emlağı iyi tanıyan emlakçı şimdi bu emlağı satmak ve almak isteyeni de tanımaya başlamalıdır. Aksi durumda tanımadığı insanları nasıl ikna edebilecek, nasıl uzlaştıracak ki? Başarılı bir emlakçı sürekli tanıma ve tanımlama yapandır. Kendini tanıyan portföyünü tanıyan ve müşterilerini tanıyan emlakçılar sektörde başarılı ve kalıcı hale gelmektedir.
Müşteri seçim yaparken, karar verirken nelere hangi özelliklere dikkat ediyor? Öncelikleri neler? Konuşkan biri mi yoksa suskun mu? Aceleci mi, sakin mi? Almak istediği konutu sana anlatırken nasıl tarif ediyor? Geniş, rahat, konforlu yalıtım sorunu olmayan güvenlikçisi, kapıcısı ve asansörü olan bir ev mi tarif ediyor yoksa boyası güzel, granitleri parlak, spot ışıklı manzaralı bir ev mi istiyor? Aslında müşteri bunları anlatırken kendisiyle ilgili ipuçları da vermiş oluyor. Almak istediği daireyi anlatırken kendini de anlatıyor. Konfor isteyenle, görsellik isteyen müşterilere sunduğum dairelerin farklı olması gerekirken onlarla kurduğum iletişim şeklim konuşma tarzım da farklı olmalıdır…
Maalesef gayrimenkul danışmanlarının fazlaca yaptığı hatalardan biri de müşterinin aradığı dairenin özelliklerini ve müşterinin seçim tarzını anlamadan elinde mevcut bulunan emlak portföylerini ona sunmasıdır. Bu tarzda bir yaklaşımla harcanan zaman ve emekler boşa gitmektedir. Müşteri geniş salonlu ara kat daire isterken emlakçı yeni yapılmış ışıl ışıl tertemiz ama salonu küçük ara kat olmayan bir daireyi gösterdiğinde olumsuz cevap almaktadır. Başarılı bir gayrimenkul danışmanı müşterisinin bütçesini satın almak istediği dairedeki özellikleri tanımakla yetinmez müşterinin zevklerini hoşlantılarını karar verirken seçim yaparken nelere dikkat ettiğini de anlayıp onu tanır.
Mesele bununla da bitmiyor. Müşterinin nelere göre seçim yapıp karar vereceğini anlayıp uygun daireyi bulmak işin sadece bir bölümüdür. Şimdi sıra geldi satıcı ile alıcı adayını aynı ortamda buluşturup tarafları fiyat konusunda uzlaştırmakta. Final kısmı en kritik bölüm. İşin püf noktası burada yatıyor. Bu bölüm çok hata kabul etmeyen bir bölümdür. Bu bölümde başarılı olmak için daha da detayda tanımalar yapmak gerekiyor. Alıcı ve satıcıyı detayda tanımak gerekiyor. Analiz etmeli huyu, suyu nedir? Karakterini bilmeli. Müşteriler nasıl bir kişiliğe sahip onu anlayıp tanımalı. Satıcı nasıl bir huya sahip alıcı nasıl bir huya sahip. Kuralcı mı yoksa esnek mi? Randevularına saatinde mi geliyor. Sürprizlerden hoşlanır mı? Nasıl bir iletişim dilini kullanıyor. Beyefendi hanımefendi gibi mi yoksa abi abla tarzında mı konuşuyor. Bazı müşteriler sözleşmeden imza atmaktan hoşlanmaz bazıları sözleşmesiz iş yapmaz.
Daha pazarlama sürecinde emlakçı alıcı ile satıcının huylarını iyice öğrenmiş olması gerekiyor. İşin final kısmında taraflar bir araya geldiğinde emlakçı ona göre bir arabuluculuk sergilemeli ve davranmalıdır. Hangisi gelecekle ilgili hayaller kuruyor hangisi geçmişteki yaşadığı olumsuzluklardan bahsediyor. Hangisi haz odaklı hangisi acı odaklı. Emlakçı ancak bunları bilirse alıcı ve satıcıyı ortak noktada buluşturup ikna edebilir…
Emlakçılar aslında sadece para ile dairenin takasına arabuluculuk etmiyor! Alıcı ödeyeceği parayı kazanırken satıcıda satacağı daireyi edinirken emek ve bedeller ödedi. Dolayısıyla aslında görünürde para ve daire takası varken arka planda emeklerden vazgeçiş ve emek takası yapılmaktadır. Somut gibi görünen ama soyut da takasın olduğu bir işlemdir. İyi bir emlakçı alıcı ve satıcının bu durumdan kaynaklı duygusal hassasiyetini bilip ikna sürecini ona göre yönetmelidir. Müşterileri tanımadan içinde bulundukları ruh halini bilmeden bu sektörde başarıyı yakalamak zordur…
O halde emlakta kim kimdir?
3 Responses
Kazan kazan tekniği burada başrol oynarsa, üçlü bu işten memnun olarak ayrılır, aynı zamanda emlak da sektör de değer kazanır. Sektöre temasım arttıkça danışmanlarda bu durumun en sona bırakıldığı sonuçta yoğun hayal kırıklığı yaşandığını naçizane tespit etmiş bulunmaktayım. Gerçekten eğitim şart.
Emlak sektörü direk parayı buldukları yer gibi uzaktan gözüküyor ama her işin içinde para olur önemli olan o yapıyor olunanı nasıl yaptığımız
Gerçekten bu yöntemle yapılan arabuluculukla bir müşteri diğer bir müşterinin doğmasına vesile olur. Uzun vadede alıcı da satıcı da memnundur…