İnsan zihinlerinin birbirinden farklı şekilde çalıştığını her ne kadar bilsek de, birbirlerinden farklı olduklarını görsek de, bazen günlük hayattaki bazı davranışlarımız buna uygun olmayabilir. Hayatın her alanında olduğu gibi, iş hayatında da bu böyledir… Bir antika dükkanına adım atan her müşterinin aynı beklentiyle veya aynı duygusal tetikleyici ile hareket etmesini beklemek çok da gerçekçi bir yaklaşım olmaz. Bu zihinsel farklılığı anlayıp kullanabilen antikacı, sektöründe bir fark oluşturur.
Bazı alıcılar bir parçaya sahip olmanın getireceği hazla motive olurken, bazıları o nadir parçayı kaçırmanın vereceği acıdan korkar. Satış dilimizi, müşterinin “kazanma coşkusu” veya “kaybetme riski” motivasyonuna göre şekillendirmek ikna kabiliyetimizi zirveye taşır.
Prosedür ve düzen tutkunları kişiler için bir objenin sertifikası, damgası ve tarihsel kronolojisi çok önemlidir. Onlara hikâyelerden ziyade somut veriler ve eksiksiz belgeler sunarak güven inşa edebiliriz. Aksine, doğaçlama yaşayanlar için objenin o an hissettirdiği enerji ön plandadır; onlarla daha esnek ve hayal gücüyle yaklaşmak daha iyi bir bağ kurmamızı sağlar.
Kimi insanlar ile esnaf ağzı doğal bir şekilde konuşmak araya bir bağ kurmak müşteri ile bir sempati yakalamak işe yararken kimisiyle de daha mesafeli ve saygın bir yaklaşım belirlemek işe yarar.
İnsanlar birbirinden farklı ve bizim bunu anlamamız için sektörde yıllarca durup en sonunda insanların farkını görmemize gerek yok aslında… İnsan bu anladığına yine uyumlanır ama biraz acılı olabilir… Kesin karşılaşacağımız bilgilere önceden sahip olmak ve uygulamak ise gelişimimizi çok hızlandırır.
3 Responses
Antika bir karadelik gibidir ve yayılıcı bir hastalığa da benzer, evin birkaç eşyasını antika yaparsanız daha muhtemelen yeni eşya kullanasınız gelmez ve evinizin her yerini antika yapasınız gelir, bu kaybetme korkusu yaşayan arkadaşlarımız maddi olarak da kayıp korkusu yaşıyorlarsa pek yaklaşmasınlar 🙂
Bence satış yapmak dünyanın en zor mesleği. İnsanın parasını bir şekilde alıyorsun:) Paylaştığınız bilgiler çok kıymetli Umarım uygulamak nasip olur Teşekkürler
Belkide saatlermi alacak bir satışta hemen deşifre edebilmek büyük konfor