Hayattaki pek çok olgu gibi ticaret de sıralı parçalardan oluşan bir silsiledir. Sektörün belirlenmesi, ürün ya da hizmetin araştırma-geliştirme süreci, pazarlama ve satış bunların başlıcalarıdır.
Ticarette kâr önemli bir hedef olduğundan ve cironun yanı başında satış bulunduğundan, en çok ölçümlenen departmanlardan biri satıştır. Bu durum, insan zihninin sonuç odaklı eğilimine de bağlıdır. Oysaki sonuçları meydana getiren sebepler deşifre olunca başarının yolu açılır.
Bu sebeple satıştan hemen öncesine ufak bir yolculuk yapalım… Yani pazarlamaya! Evet, bir ürünü ürettik veya vereceğimiz hizmeti tertip ettik. Bunlar ilk aşamalardı; şimdi ise pazarlama zamanı!
“Peki, neden alsınlar?” sorusunu kendimize sorduğumuzda aldığımız cevaplar pazarlamayı oluşturur. Pazarlama, pazarda kendimize yer açmaya çalışmamızdır. Rakiplerimizin de olduğu bir pazarda, bizim olabildiğince çok insana, daha güçlü şekilde hitap etmemiz gerekir. Bunun için de öncelikle araştırma-geliştirme evresinde kendimize katabileceğimiz özellikleri belirlemeliyiz. Ardından, artık ürünümüze bir ruh giydirmenin vakti gelmiştir; yani ürünümüzün dış dünyaya vereceği imaja odaklanmalıyız. Bu esnada farklı insanların nelerden etkileneceğini bilirsek, daha kapsayıcı bir kitleye pazar olarak seslenebiliriz.
Ürünümüzü pazara çıkarmadan önce, satışını yapmak istediğimiz ürünü diğerlerinden farklı özelliklerle donatabiliriz. Yaptığımız farklılık, müşterilerimizin bizi tercih etmesi için bir sebep olabilir. Ürünümüzde farklılaşmaya gittikten sonra, ihtiyaç duyan doğru hedef kitleyi belirlememiz gerekir.
Tarım arazisi olmayan bir bölgeye traktör pazarlamak ne kadar akıllıca olabilir? Veya sanayi bölgesinde tohum pazarlaması yapmak hedefimize ulaşabilmemizi kolaylaştırır mı? Doğru pazarı belirlemeden yapacağımız her hamle, daha fazla kürek çekip daha az yol almamıza sebep olacaktır.
Bazı insanlar daha tedbirlidir ve güvenliği önemserler. Spor arabalarda asıl odak estetik ve hız olmasına rağmen, onlara sunum yaparken güvenliği es geçmemek, bu kişilerin de üründe kendinden bir parça bulmasını sağlar.
İnsan hamlesini doğru yaptığında ancak başarıya ulaşabilir…
2 Responses
Pazar oluştururken insanı tanımak, satışı çok pratikleştiriyor. Önündeki birçok zorluğu kaldırıyor.
Doğru ürünü doğru pazara götürmek sadece başlangıç; asıl maharet, o pazardakileri kişilk ve zihin özelliklerini çözüp satış mesajlarımızı onların diline tercüme edebilmektir