Farklılıklarımız zenginliğimizdir. İnsan farklılıkları, farklı istekleri ve farklı hedefleri önümüze koyar.
Peki, sadece insan farklılıklarını bilmek yeterli mi? Hayır; çevresel ve iklimsel faktörler de etkilidir. Pazarlama stratejileri, bir ürünün yada hizmetin piyasada kabul görmesinde, satış öncesi ilk adımlar bütününü oluşturur. Satış öncesi sahayı tanımak; ihtiyaçları belirlemek ve rakiplerin yaptıklarını incelemek ile başlar. Bunun ilk adımı ise kendini tanımaktır. Kendini tanımak, ürününü ve hizmetini tanımaktan geçer. Sonrasında hedef pazarı analiz etmemiz gerekir: İnsanların iklimini, yaşam koşullarını, ekonomik standartlarını… Peki, bu yeterli midir?
İnsanlar her zaman faydayı elde etmeye yönelik alım gerçekleştirme arzusundadır. Yapılacak pazarlama stratejisinde faydaya yönelik bir sunum hazırlığımız olmalıdır. İnsan her zaman ispat ister; bu yüzden hazırlanacak sunumun ispat niteliği taşıması gerekmektedir. Bu ve benzeri birçok hazırlığı yaparak pazarlamanın ön aşamasını tamamlayabiliriz.
Ürün ve hizmetimize uygun sahanın ihtiyaçlarına yönelik her türlü hazırlığı yapmamız yeterli mi? Birçok pazarlama deneyimi, ihtiyaca yönelik ürün-hizmet üretimi veya pazarlama stratejisi yazılı kaynaklarından edindiğimiz bilgiler bizi başarıya götürebilir mi?
Pazarlamanın başarıyla taçlanması satışla mümkündür. Pazarlamanın sonuç bildirgesi satıştır. Bazen yukarıda bahsedilen tüm hazırlıklar ve faaliyetler yapılsa da süreç satışla sonuçlanmaz. Bire bir pazarlamada ya da dijital pazarlamada en önemli faktör insandır. Bu, iki insanın ya da pazarlanan ürün ile insanın iletişim kurmasıdır. Sadece tek yönlü reklam vererek ya da standart anlatımlarla bire bir pazarlama faaliyeti sunarak iletişim kurmamız, ilişkiyi beraberinde getirmeyebilir. Bu da satışta zorluklarla karşı karşıya kalmamıza neden olur.
Ürünün yada hizmetin çok faydalı olması veya karşı tarafın buna ihtiyaç duyması, neden satış yapmamıza tek başına olanak tanımıyor? Bu durum, karşımızdaki insanın farklılıklarını analiz etmemiz gerektiğini gösteriyor. Karşımızdaki insanı tanımak, bize doğru kapıdan giriş imkânı sunuyor; yani doğru iletişim kurmamızın kapısını aralıyor.
Bize pazarlama için randevu verilmesi satış yapmamızı sağlar mı?
Bu soruya “İhtiyaç yoksa sağlamaz,” diyebilirsiniz ancak çoğu zaman ihtiyaç varken de sağlamıyor. Yukarıda bahsedilen tüm hazırlıklar yapılmışken, doğru ürün ile doğru ihtiyaç bir aradayken bile satış gerçekleştirilemeyebilir. Bunun sebebi, her iletişimin bir ilişkiyi, yani satışı meydana getirmemesidir. Bunun oluşması için iletişim stratejilerini bilmemiz gerekir. Bu şekildeki bir pazarlamada, piyanonun tüm tuşlarını kullanarak öz güvenli bir şekilde işimizi yaparız. Karşımızdaki insanı ilk temastaki bazı işaretlerden yola çıkarak anlamak, pozitif bir ilişki meydana getirir. Bu durum; karşımızdakine nasıl davranacağımızı, nasıl bir tonda veya hızda konuşmamız gerektiğini bize söyler. Bazen yüksek tonda ve hızlı konuşmamız, karşımızdaki insanın bizi algılamamasına ve dinlememesine sebep olabilir. Bu da aktarmak istediklerimizi anlatmayı çok güç bir hâle sokar. Biz çok iyi bir sunum yaptığımızı ya da zaten karşı tarafın bu hizmete ihtiyacı olduğu algısıyla beklenti içinde olsak da karşımızdaki kişi “Şu sohbet bitse de kurtulsam,” düşüncesinde olduğundan, iletişim boyutunda kalacak bir toplantı tarihin tozlu sayfalarında yerini alacaktır.
Birçok satış ve pazarlama departmanı, ürünlerini ve hizmetlerini çok iyi tanımak için zaman harcar. Hatta bunu yaparken rakip firmaların sahadaki ürünlerini tanıyarak pazarlama stratejilerini geliştirirler. Kendi ürünlerinin parlayan yönlerini ustaca sunmaya gayret ederler. Ürün ve hizmetlerdeki farklılıkları analiz edip strateji geliştirirler ancak her zaman faydayı arayan insanın farklılıklarını irdelemeyi düşünmezler. Düşünün; ilk 5 dakikada kendinizi ve ürününüzü karşı tarafa doğru aktarmanız gerekiyor. 5 dakika karşınızdaki insanı tanımak için yeterli mi? Ya da “Bekleyin, davranışlarınızı bilgisayara yükleyeyim de bana karakter analizi yapsın,” demeye vaktiniz var mı?
İşte bu sebeple, tüm pazarlama ve satış stratejilerini bilmemiz; kendimizi ve karşımızdaki insanı tanımamız için hiçbir zaman yeterli olmayacaktır. Eğer işimiz insan ise önce kendimizi, sonra karşımızdaki insanları tanımamız gerekir. Kendi huylarımızı, karakterimizi ve davranış tarzlarımızı bilmemiz, karşımızdaki insanı tanımamızı sağlayacaktır. Bu da karşımızdaki insanın hoşlanmadığı davranış stillerinden uzak durmamızı kolaylaştıracak ve iletişimin ilişki boyutuna geçmesine olanak tanıyacaktır. Pazarlama stratejileri ile iletişimin uyumu bu sebeple çok büyük önem arz etmektedir. Pazarlamanın satışla taçlanmasının en önemli koşulu iletişimsel stratejileri bilmek; başarı ve mutluluğa giden yolun ilk kapısı ise kimin kim olduğunu bilmekle mümkün olacaktır.
2 Responses
Kaleminize sağlık! Pazarlama stratejileri ne kadar kusursuz olursa olsun, işin sırrının “insanı doğru okumakta” bittiğini çok net özetlemişsiniz.
Masada karşı tarafa “Şu sohbet bitse de kurtulsam” dedirtmemek ve iletişimi satışla taçlandırmak için kimin kim olduğunu bilmek gerçekten çok kritik. Sahada piyanonun tüm tuşlarına öz güvenle basmak ve gerçek bağlar kurmak isteyen herkes için adeta ders niteliğinde bir içerik olmuş. Başarılarınızın devamını dilerim ..
Kağıt üzerinde kusursuz bir pazarlama stratejisi kurup sahada neden ‘duvara çarptığımızı’ harika özetlemiş. Müşterinin ihtiyacı olan ürünü, onun zihinsel altyapısına uygun bir dille sunamadığınız sürece; o sunum, sadece iki yabancının birbiriyle konuşamadığı bir odada geçen 5 dakikadan ibaret kalıyor.