İŞARET DİLİ VE TİCARET

İnsanlar arasındaki davranış farklılıkları ticaret hayatımızda da kendisini göstermektedir. Çoklu ilişkilerin en hızlı ve çatışma risklerinin en fazla olduğu alan ticaret hayatımızın olduğu bölgelerdir. Bu alanı doğru okumak sosyal ilişkilerimizi kaliteli hale getireceği gibi burada oluşacak problemleri yakın ilişkide olduğumuz kişi yada kurumlara taşımamızın da önüne geçmiş olacağız. Toplum hayatında çoğu insanlar nerelisin kimlerdensin ne iş yapıyorsun yada hangi takımı tutuyorsun gibi alışılmış kalıpları kullanır. Bu soruları sormanın tek temel nedeni vardır, karşındaki ile ortak bir benzerlik arayışı ile iletişim kurma çabasıdır. Bir çok insan bu başlangıç modelini standart hale getirmektedir. Bunu yaparken karşısında ki insanın aslında temel farklılıkları olduğunu hesaba katamaz. Bu da olumsuz sonuçları beraberinde getirir. 

Peki karakter analizi yapmak için verileri girip rapor beklemeye vaktimiz var mıdır? Çoğunlukla yoktur. Anlık ticaret ilişkilerinde karşılıklı davranışlar iletişimi bir yere taşımaktadır.  

Ticarette bir insanı tanımak, sadece onun ne sattığına veya ne kadar kazandığına bakmak demek de değildir. Ticarette bir insanı tanımak, günlük hayattaki küçük ipuçlarını, detayları ve davranış kalıplarını doğru okumaktan geçer. Resmi sözleşmeler ve finansal raporlar bir yere kadar bilgi verir; asıl karakteri ele veren, resmiyetin dışındaki anlardır. Bir kişinin personeline yada dışarda bir garsona statü olarak kendinden aşağı olan birisine olan davranışı o kişi için bir işaret taşır. Ya da kişinin personelini yanındaki çalışanına sözlü olarak verdiği talimatların hızı isteme şekli konuşma stili kişi hakkında işaretleri de beraberinde taşır. Üçüncü kişilere olan davranışları izlemek karşımızdaki  hakkında bize analiz imkanı verir. Çok yavaş konuşan sorulara kısa net cevaplar veren bir insana onu bunaltacak şekilde uzun ve aynı cümlelerin olduğu kalıplarla cevap vermemeyi tercih etmek gibi. Bu seçenek karşısındakine olan ilgiyi devam ettirerek iletişimin ilişkiye yani ticarete dönmesine olanak verecektir. Yada size o anki ticari çıkarları sebebi ile çok nazik konuşan bir kişi başka bir anda bir kuryeye yada şoföre emir kipi ile konuşmasını dikkate almak bize ne kazandıracak. Çıkarının bittiği yerde aynı davranışı bize de yapacağının bir işaretini görmeyi ve ona göre ilişkimizin ticaretimizin boyutunu belirlemeye imkan verecektir.

İşler yolundayken herkes iyi bir ortaktır. Önemli olan, işler sarpa sardığında ne yaptığıdır. Bir aksilik yaşandığında (örneğin bir teslimat geciktiğinde) hemen suçu başkalarına ya da dış etkenlere mi atıyor, yoksa “Sorumluluk bende, hemen çözüyoruz” diyerek yapıcı mı yaklaşıyor?  Baskı altında soğukkanlılığını koruyabiliyor mu, yoksa fevri kararlar mı alıyor?  Bu sorunun cevabını bilmek bize yapacağımız iş anlaşmasının, ne şekilde olmasını gerektiğini gösterir. 

Bu gibi işaretlerin dışında kimin kim olduğunu anlatan huy ve davranış kalıpları vardır. Ticaret hayatımızda anlık iletişimlerimize yön verecek karakterlerdir. Ticari başarılarımızı arttıracak, faydalı ilişkiler kurmamızı sağlayacak metotları oluşturmamızı sağlayacaktır. Ticari hayatımızı dizayn edecek ilk aşama gibi görebilirsiniz.

Peki nedir bunlar?

Giyim mağazasına gelen müşterinin renk tercihlerini sormadan bilebilmek ve ona göre öneriler sunmak karşı tarafa bir güven verir. Bu da o iletişimin kontrolünü size verir. İlişkiyi her iki taraf açısından mutlu sonuçlanmasını sağlar. Renkli mi yoksa sade renk tercihini sormadan bilebilmek yada az konuşmayı tercih eden müşteriyi sıkmadan net bilgileri sunmak gibi. Ya da tata dikkat eden bir müşteriye beğeneceği bir ikramı sunmak, onunla olan iletişimi güçlendirir. 

Çünkü insan ticarette güven arar. İnsanlar kendine benzeyenler arasında kendini güvende hisseder. 

Ama ticaret her zaman benzerlerle yapılmaz, farklı olanlarla da yapılmak zorunda kalınıyor. Dünya ticaretinde dahi zenginlik, farklı toplumlarla yapılan ticaretle oluşur. İşte bu güveni kendini tanımakla karşındakini tanıyarak bu farklılığı karşındakini tanıdığını hareket ve söylemlerinle hissettirerek doğru kapıdan girmemizin önü açılacaktır. Karşı tarafın isteklerini belirlemek o kişiyi tanımaktan geçiyor. Bir alıcının isteklerinin karşılandığını ilişkiye geçmeden iletişim safhasında görebilmesi güveni oluşturur. Bu güven her iki taraf için faydalı ticareti beraberinde getirecektir. Bunların hepsi içinde insanları detaylı tanıyabilmek gerekir. 

“Nerelisin?”, “Memleket neresi?”, “Kimlerdensin?” soruları  anadolu ticaret kültürünün yüzyıllardır kullandığı en klasik ve geleneksel filtreleme yöntemleridir. Ancak bu sorular tek başına kesinlikle yeterli değildir. Hatta bazen yanıltıcı bile olabilir. Kimlerdensin, eskiden kişinin aile bağları yardımı ile dürüstlüğü konusunda istihbarat bağlantısı kullanılmasına olanak verirken; şimdilerde bu bağların zayıflığı tek başına yeterli imkanı vermemektedir. 

“Nerelisin, kimlerdensin?” soruları kahve içerken aradaki buzları eritmek için güzeldir. Ancak iş masasına oturulduğunda bakılması gereken şey ‘’Kimin oğlu olduğu değil’’, “Bugüne kadar neyi, nasıl yaptığıdır.” İş yapış şekli, zamanı nasıl kullandığı, duygularını ve aklını nerde ne şekilde kullandığı önem arz etmektedir.

İnsanların algılarını doğru anlamak için aktarmalarımızın karşımızdakinin farklılıklarına uygun olması gerekmektedir. Bu da farklı algılama çeşitliliğini bilmemiz ve buna göre aktarmamızdan geçmektedir. Belki bizler bunların birçoğunu farkında olmadan yapıyor olabiliriz. Ama bu farklılıkları bir strateji olarak benimseyerek öğrenip yapmamız kullanmamız ve hayatımızın içine katmamız bize ticaretimizde çok daha farklı yolları beraberinde getirecektir. 

O zaman Kim Kimdir?