DOĞRU SATIŞ İÇİN DOĞRU İNSANI BİLMEK

Sonunda o çok istediğimiz müşteri ile iletişim kurabildik. Çok keyifli ve kazanç sağlayacağımız bir proje olacak. Tabi bu projeyi yapabilmek için önce işin alınması gerekiyor. Uzun uğraşlar sonucunda firma yetkilisiyle görüşmek için randevu alındı. Ön hazırlıklar tamamlandı ve görüşmeye gidildi. Özkan Bey bizi ayakta karşıladı. Kibar ve güler yüzü ile bizleri daha kapıdayken rahatlattı. Kahvelerimizi içerken iş detaylarından önce biraz sohbet etmeye başladık.  Firma yetkilisi Özkan Bey sohbet esnasında kendisinden ve firmasından bahsetmeye başladı. Fakat konuşmalarının arkası gelmiyordu. Konuşurken konudan konuya atlıyor, konuşmaktan keyif alıyordu. 

Mağazacılık sektörüne nasıl başladığını anlatacak oldu fakat bunu yıllar önce lisede ilk yaptığı ticaretteki kârını anlatarak başladı. Uzun uzun detaylı bir şekilde konuşuyordu ama konuşmaları da sıkıcı değildi. Fakat bu konuşmaları kendisi ile ilgili çok fazla ipucu veriyordu. Onun konuşması bittikten sonra bize düşen, projeyi imzalaması için, ikna sürecini yönetmekti. Onu dinlediğimizi ve detayda kendisi ile ilgilendiğimizi anlayınca daha fazla kendinden bahsetti. Sonrasında firması hakkında detaylar sormaya başladık. Diyaloğun bu şekilde ilerlemesi Özkan beyi fazlasıyla memnun etmeye başladı. Kendisini gerçekten dinleyen ve detayda soru soran birilerini bulunca gözlerinde o mutluluğu görebiliyorduk. İnsan ancak karşısındaki insanı tanıdığında, onun neye ihtiyacı olduğunu anlayabiliyor.  Özkan Bey’in algı yapısına uyumlanarak, onu gerçekten dinleyerek detay sorularımızı arttırdık. Bu bizim onunla gerçekten ilgilendiğimizi anlaması için yeterli bir referanstı. Özkan Bey’in algı yapısı, gerçekten konuştuklarını dinleyen ve kendisine yapılacak işlemler hakkında detay detay bilgiler sunulan birileri olmalı.

İnsanların algı yapılarına uyumlandığımızda daha az efor sarf ederek sonuca ulaşabiliriz. Kahve tadında sohbet ederek, proje imzaları atıldı ve bizde şirketimiz için önemli bir işi daha çözümlemiş olduk.