Satış ve pazarlama çeşitli insan ilişkileri bakımından en zengin popülasyonunun olduğu bir iş koludur. Bu iş kolunda genellikle ürünü sunma becerisi ve nihai hedef olan satışa çevirmek, başarı olarak algılanır. Aslında daha önemlisi; aynı müşteriye devam eden satışların artarak büyümesidir. Satıcı müşteri ilişkisini başarılı bir şekilde yönetebilmek sürekliliği sağlar.
Peki bu nasıl olmalıdır?
Nasıl bu ilişkiyi iki tarafa da faydalı bir şekilde devamlı hale getirebiliriz? Çünkü süreklilik aynı zamanda, yapılan ticaretten her iki tarafın da haz alırken fayda alması-görmesini gerektirmektedir. Bunun için sadece yaptığın hizmet ya da sattığın malın tarifini karşı tarafa iyi aktarmak yeterli olmayacaktır.
Algılamayı da yönetebilmen gerekir.
Algılama ve aktarma iletişimin en önemli basamak taşlarından biridir. Çok iyi aktarıcı olmak bizi tek başına başarılı yapmayacaktır. Sattığımız ürün, karşı tarafın ihtiyacını karşılayan bir ürün dahi olsa; bizim bu ihtiyacı teknik verilerle aktarma performansımız üst düzey dahi olsa, yine de yeterli olmayacaktır. Satışlarımızla ilgili önemli bir etken olarak kabul edilebilir tabii. Ama karşı tarafın algılama farklılıklarına odaklanmadan hedefe ulaşmak pek mümkün olmaz.
Satıcının o konudaki ürüne hakimiyeti, tecrübesi ve bilgi hazinesi yeterli olması bu konunun önemli bir yönüdür. Diğer bir yönü ise o bilgiyi karşı tarafa nasıl aktaracağıdır. Evet işte; bu strateji ister. Nasıl sorusu karşı tarafı tanımayı ister. Keza satış ve pazarlamada çoğunlukla tanımadığımız insanlarla iletişim kurmak zorunda kalmamız gerekmektedir.
Herkese aynı şekilde sunum yapmamız, herkesle aynı tarzda iletişim kurmamız hep aynı sonucu doğurmaz. Burada farklı bir stratejinin devreye girmesi gerekmektedir. Ürüne hakimiyet yetmeyecektir ya da ürününün karşı tarafa ihtiyacı olduğu gerçeği yetmeyecektir. Karşımızdaki insanın KİM OLDUĞUNU bilmemiz gerekecektir.
Peki yeni tanıştığımız bu kişinin kim olduğunu, yani huylarını nasıl tahmin edeceğiz? Bu bize onunla iletişim kurarken hızlı mı yoksa yavaş mı, detaylı mı yoksa kısa kısa mı aktaracağımızı belirleyecektir. Satışta önemli olan şeylerden biri, ilk dakikadaki izlenimlerdir. Çünkü bu, iletişimin bir sonraki basamağı olan, ilişkiyi belirleyecektir. Bu da, insanın pin ve puk kodlarını bilmekle olur. Aynı yeni cep telefonunu aldığımızda ve açtığımızda bu kodları bilmeden cihazı kullanamamamız gibi…
İşte bu kodlar iletişim kurmaya çalıştığımız insanın, kartviziti dışında aslında kim olduğunu fark etmekle olur. İnsanın birkaç saniyedeki davranışlarından bakışlarından ya da sözlerinden iletişimi yönetme stratejisi belirleyebiliriz. Bu aynı zamanda iletişim anındaki stresi ve belirsizliği de azaltacaktır.
Peki bu hemen mi oluyor. Yani kodları bilmek yetiyor mu? Aynı cep telefonlarında ki gibi diyebilirsiniz. Aslında yetmiyor. Sadece doğru kapıdan girmemizi sağlıyor. Bu stratejileri günlük hayatımızın içinde ne kadar aktif kullanabiliyorsak, o kadar işimizde de kullanmamızın önünü açılıyor. Yani deneyim kazandıkça ustalaşıyorsunuz. Halbuki, bugüne kadar hep aynı bilgilerle, herkese aynı stilde, hep aynı şekilde pazarlama ve satış yapıyorduk. Doğal olarak da iletişim stresleri çok oluyordu. Artık farklılıkları fark edince; artık farklı cümleler ya da farklı miktarlar kullanarak aynı işimizi yapmaya devam ediyorum. Ama bir farkla, mutluyum…
Bir Yanıt
İnsanın pin ve puk kodunu bilmek çok güzel bir detay olmuş. Hep aynı şifre ile kapılar açılmıyor çünkü..