Sonunda o çok istediğimiz müşteri ile iletişim kurabildik. Çok keyifli ve kazanç sağlayacağımız bir proje olacak. Tabi bu projeyi yapabilmek için önce işin alınması gerekiyor. Uzun uğraşlar sonucunda firma yetkilisiyle görüşmek için randevu alındı. Ön hazırlıklar tamamlandı ve görüşmeye gidildi. Özkan Bey bizi ayakta karşıladı. Kibar ve güler yüzü ile bizleri daha kapıdayken rahatlattı. Kahvelerimizi içerken iş detaylarından önce biraz sohbet etmeye başladık. Firma yetkilisi Özkan Bey sohbet esnasında kendisinden ve firmasından bahsetmeye başladı. Fakat konuşmalarının arkası gelmiyordu. Konuşurken konudan konuya atlıyor, konuşmaktan keyif alıyordu.
Mağazacılık sektörüne nasıl başladığını anlatacak oldu fakat bunu yıllar önce lisede ilk yaptığı ticaretteki kârını anlatarak başladı. Uzun uzun detaylı bir şekilde konuşuyordu ama konuşmaları da sıkıcı değildi. Fakat bu konuşmaları kendisi ile ilgili çok fazla ipucu veriyordu. Onun konuşması bittikten sonra bize düşen, projeyi imzalaması için, ikna sürecini yönetmekti. Onu dinlediğimizi ve detayda kendisi ile ilgilendiğimizi anlayınca daha fazla kendinden bahsetti. Sonrasında firması hakkında detaylar sormaya başladık. Diyaloğun bu şekilde ilerlemesi Özkan beyi fazlasıyla memnun etmeye başladı. Kendisini gerçekten dinleyen ve detayda soru soran birilerini bulunca gözlerinde o mutluluğu görebiliyorduk. İnsan ancak karşısındaki insanı tanıdığında, onun neye ihtiyacı olduğunu anlayabiliyor. Özkan Bey’in algı yapısına uyumlanarak, onu gerçekten dinleyerek detay sorularımızı arttırdık. Bu bizim onunla gerçekten ilgilendiğimizi anlaması için yeterli bir referanstı. Özkan Bey’in algı yapısı, gerçekten konuştuklarını dinleyen ve kendisine yapılacak işlemler hakkında detay detay bilgiler sunulan birileri olmalı.
İnsanların algı yapılarına uyumlandığımızda daha az efor sarf ederek sonuca ulaşabiliriz. Kahve tadında sohbet ederek, proje imzaları atıldı ve bizde şirketimiz için önemli bir işi daha çözümlemiş olduk.
9 Responses
Yani insan uyumlanmadığı zaman süreci yönetemeyeceğini mi söylüyorsunuz?
Evet hayatta karşımızdaki insanı tanımak bizim işimizi kolaylaştıyor hangi insanda nerde verimli oluruda sağlayuabiliriz aslında o bilgilere dayanarak
dolaysıyla insan tanımak ticarette güzel bir giriş kapısı
Güzel ama kısa olmuş yazanın eline sağlık,
Bu tarz insanların hayatlarını iyi dinlemek lazım özellikle de o sektörde ilerlemek isteyen biri isem
İnsan ancak karşısındaki insanı tanıdığında, onun gerçekte neye ihtiyacı olduğunu anlayabiliyor. Kişi karşıdaki insanı anladıkça aralarında daha sağlıklı ilişki kurulur.
İnsan karşısındaki kişiyi tanıdığı zaman durum çok daha net bir hale geliyor ve karmaşık görünen olaylar çözüme ulaşabiliyor.
İletişimin en önemli stratejilerinden birisidir… Benim ilgilendiğim veya hoşlandığım bir konuda detay soruluyorsa o detayı soran kişiye karşı iletişime çok açık hale geliyorum… Direk eşleşir moda giriyorum… Bu da ikna sürecinin sırrı…
Karşımızdaki insanın gerçek ihtiyacını anlayabilmek ve onun ihtiyacını gidermek için satış yapıyor olmak gerçek ticarettin ta kendisi…
Çok naif, samimi ve ezber bozan bir yazı. Ticaret dünyasının o koşturmacası ve soğuk rakamları arasında, işin özünün ‘insanı hissetmek’ olduğunu çok güzel hatırlatmışsınız. Doğru insanı bilmek ve onun dilinden konuşabilmek… Gerçek satış ustalığı tam olarak bu. Kaleminize ve yüreğinize sağlık.
Karşındaki insanı gerçekten dinlediğinde, söylediklerinin altındaki asıl ihtiyacı da görmeye başlıyorsun. Bu farkındalık hem satışta hem günlük ilişkilerde güveni kuran şey insanlar anlaşıldıklarını hissettikleri yere yöneliyorlar.