SATIŞ STRATEJİSİ

Murat, yaklaşık 10 yıldır; yapı ürünleri satan bir firmanın internet üzerinden satışlarını koordine ediyordu. İşi gereği müşterileri hiç görmeden talepler üzerine adreslere satış yapardı. Buradaki satış organizasyonunu çok iyi yürütüyordu fakat aynı iş yerinin büyük firmalara da satış yapan saha elemanları mevcuttu. 

Zamanla Murat’ın firma içerisinde satışları patronların dikkatini çekmişti. Firmanın yönetim kurulu almış olduğu bir karar ile Murat’ı saha satış elemanı olarak görevlendirdi. 

Murat’ı önce küçük firmalara yönlendirdi fakat satış gerçekleştiremedi. Birkaç tane böyle küçük firmalara gidip geldi, görüşmeler yaptı ama sonuçları hep olumsuz oldu. Sahadaki satışın, internet üzerinden yapılan satış gibi olmadığını gördü. 

Kimi müşteriler hiç dinlemiyor, kimisi sadece kendisi konuşuyor, bazıları ise ürünleri görmeden hiçbir cevap vermiyordu, kimisi ise ürünü kullanıyordu sonra şikayet ediyordu veya beğendiğini iletiyordu. 

İndirim haklarını kullanarak dahi, henüz herhangi satış yapamamıştı, hatta gidiyordu firmalara indirim istiyorlardı, “Zaten indirimli fiyatı verdik. ” deyince, “Bu nasıl indirim, böyle giderse bize indirtçeniz heralde.” diyorlardı. Görüşmeye gittiği müşterilerin genel yapılarını düşündüğünde davranış farklılıkları görmüştü. Aradan bir yıl geçmişti ve hala başarılı bir satış grafiği yoktu fakat zaman içinde müşterilerin oturuşlarından, sohbet edişlerinden, hangi ürünleri gözlemlediğinden onları kafasında farklılıklarına göre ayırmış ve insan sarraflığını oturtmaya başlamıştı. Her müşteriye artık farklı davranış kalıpları uyguluyordu. 

Mesela yerinde duramayan, kıpır kıpır olan müşterilerini daha çok, pek kaliteli olmasa da, gösterişli ürünler cezbediyordu. Çok konuşmayan mutlaka malı görmek isteyen müşteriler ise daha ziyade kaliteye bakıyor ve çok pazarlık yapıyordu. Bunlar işi daha zamanında yapmak istiyor, teslim tarihinde mutlaka ürünün gelmesini istiyordu. Bunlar odaları çok derli toplu düzenli olan tiplerdi; ikinci görüşmeye gittiğinde ajandayı açıp birinci görüşmede neler konuşulduğunu dahi yazan böyle değişik adamlar. Bazıları da sohbete dayanmıyordu, fayans satacaksak, fayanstan başlayıp ülkedeki politik konulara kadar konuşuyordu; konu ne zaman, nasıl oralara geldi pek anlaşılmıyordu. 

Murat’ın sarışları hâlâ istediği seviyeye gelmemişti ama artık hangi müşteriyle nasıl irtibata geçeceğini biliyor olması, onu git gide yükselen bir moda sokmuştu.