GERÇEK SORU GERÇEK KAZANÇ

Ticarette bir insanı tanımak için sadece “nerelisin, ne iş yapıyorsun, kimlerdensin” sorularını sormak ve cevabını almak yetmez; bunlar ilk temasta işe yarar ama karar vermek için eksik kalması kuvvetle muhtemeldir. Asıl ihtiyaç, kişinin nasıl düşündüğünü, nasıl iletişim kurduğunu, nasıl güven verdiğini ve nasıl karar aldığını anlamaktır.

Günlük hayatta insanların birbirini tanımak için kullandığı yöntemler çoğunlukla sosyal davranışlardır. İlk anda sorulan sorular genelde memleket, meslek, aile çevresi, ortak tanıdıklar ve yaşam tarzı üzerinden ilerler. Bunlar hızlı bir güven zemini kurar çünkü insan, kendine benzeyeni veya tanıdık olanı daha çabuk algılayarak kabul eder.

“Nerelisin?” karşı tarafın kültürel arka planını anlamaya yarar ve “Ne iş yapıyorsun?” kişinin sosyal statüsünü, çalışma disiplinini ve ekonomik ritmini gösterir. Ayrıca “Kimlerdensin?” güven ilişkisini hızlandırır, sosyal bağlantı kurar. Bunlara “Nerede oturuyorsun?” ve “Kiminle çalışıyorsun?” gibi sorular da eklenince kişi hakkında ilk tarama yapılmış olur.

Ama bu yöntemin yetersizliği bariz şekilde aşikardır. Çünkü insanın sosyal kimliğini instagramdan da bulabiliriz, fakat ticari davranışlarını tam anlayamayız. Zengin ve savurgan bir çevreden gelen biri çok temkinli kararlar alabilir; daha yoksul ve sade bir çevreden gelen biri ise çok hızlı karar verebilir. Yani sadece kim olduğu değil, nasıl düşündüğü de önemlidir kişinin.

Ticarette bu farkları bilmek büyük avantaj sağlar. Birine “bu işte fırsat var” demek yeterli olabilir; diğerine “bu iş güvenli ve hesaplı” demek gerekir. Aynı ürün, farklı zihinsel yapıdaki insanlarda farklı kapıdan açılır.

Bu yüzden insanı tanırken yalnızca memleketine, mesleğine ya da ailesine bakmak yeterli değildir. Karar verirken hızla mı karar veriyor, detay mı soruyor, gördükleriyle mi ikna oluyor yoksa güven veren bir sese mi ihtiyacı var ya da deneyimle mi, risk görünce geri mi çekiliyor…  Bu gibi sorular daha belirleyici olmuyor mu? Bunları fark eden kişi, pazarlamada ve satışta daha az zorlanmaz mı?

Sonuçta ticarette doğru insanı bulmak, sadece onu sınıflamak değil; nasıl hissettiğini ve nasıl karar verdiğini çözmektir. Gerçek kazanç da sanki burada başlar.