Ticarette bir insanı tanımak için sadece “nerelisin, ne iş yapıyorsun, kimlerdensin” sorularını sormak ve cevabını almak yetmez; bunlar ilk temasta işe yarar ama karar vermek için eksik kalması kuvvetle muhtemeldir. Asıl ihtiyaç, kişinin nasıl düşündüğünü, nasıl iletişim kurduğunu, nasıl güven verdiğini ve nasıl karar aldığını anlamaktır.
Günlük hayatta insanların birbirini tanımak için kullandığı yöntemler çoğunlukla sosyal davranışlardır. İlk anda sorulan sorular genelde memleket, meslek, aile çevresi, ortak tanıdıklar ve yaşam tarzı üzerinden ilerler. Bunlar hızlı bir güven zemini kurar çünkü insan, kendine benzeyeni veya tanıdık olanı daha çabuk algılayarak kabul eder.
“Nerelisin?” karşı tarafın kültürel arka planını anlamaya yarar ve “Ne iş yapıyorsun?” kişinin sosyal statüsünü, çalışma disiplinini ve ekonomik ritmini gösterir. Ayrıca “Kimlerdensin?” güven ilişkisini hızlandırır, sosyal bağlantı kurar. Bunlara “Nerede oturuyorsun?” ve “Kiminle çalışıyorsun?” gibi sorular da eklenince kişi hakkında ilk tarama yapılmış olur.
Ama bu yöntemin yetersizliği bariz şekilde aşikardır. Çünkü insanın sosyal kimliğini instagramdan da bulabiliriz, fakat ticari davranışlarını tam anlayamayız. Zengin ve savurgan bir çevreden gelen biri çok temkinli kararlar alabilir; daha yoksul ve sade bir çevreden gelen biri ise çok hızlı karar verebilir. Yani sadece kim olduğu değil, nasıl düşündüğü de önemlidir kişinin.
Ticarette bu farkları bilmek büyük avantaj sağlar. Birine “bu işte fırsat var” demek yeterli olabilir; diğerine “bu iş güvenli ve hesaplı” demek gerekir. Aynı ürün, farklı zihinsel yapıdaki insanlarda farklı kapıdan açılır.
Bu yüzden insanı tanırken yalnızca memleketine, mesleğine ya da ailesine bakmak yeterli değildir. Karar verirken hızla mı karar veriyor, detay mı soruyor, gördükleriyle mi ikna oluyor yoksa güven veren bir sese mi ihtiyacı var ya da deneyimle mi, risk görünce geri mi çekiliyor… Bu gibi sorular daha belirleyici olmuyor mu? Bunları fark eden kişi, pazarlamada ve satışta daha az zorlanmaz mı?
Sonuçta ticarette doğru insanı bulmak, sadece onu sınıflamak değil; nasıl hissettiğini ve nasıl karar verdiğini çözmektir. Gerçek kazanç da sanki burada başlar.
9 Responses
İnsanlara sorduğumuz sorular memleketi,hobileri sevdiği gördüğü şeylerden ilerleyerek adeta kişiye açılan bir kapı olarak kullanıyoruz ama bazı durumlarda bu kapı açılmıyor karşımızdaki kişiyle bağlantı kurabilmek için onun ihtiyacı olan soruları ve cevapları verebilmemiz gerekiyor kimisi güvenle kimisi eğlenceli yaklaşıma kimisi ciddi ve saygılı yaklaşımla kapısını açabilir
“Kimlerdensin” sorusu sadece kapıyı aralar; ancak anlaşmayı imzalatan şey karşınızdakinin nasıl karar aldığını çözmektir.
Sosyal kimlik ilk teması kurar; ama gerçek ticari kazanç, insanın zihin haritasını ve nasıl karar aldığını anladığınız an başlar. Harika ve nokta atışı bir tespit.
Faydalı bir yazı olmuş. Bu yazıyı okuyunca insanı tanımak için daha detayda soru sormak gerektiğini anladım
Ticaret için bir tür ilişki kurmak gerekiyor. O zaman ilişki kurduğumuz insanları tanımak için daha detayda sorular sormak gerekiyormuş.
Nerelisin?Mesleğin ne? Tamamda bunlar benim seninle ticaretimin kalitesine ne kadar etki ediyor.
Başarı için yeterlimi?
Furkan A.’ya katılıyorum: “Kimlerdensin” kapıyı aralar, ama masada oturanın “nasıl karar verdiğini” okuyamayan, o kapıdan içeri giremez. Gerçek kazanç, sosyal kimlikte değil, zihin haritasında saklıdır.
Tanıdığımız insanların yanında kendinizi daha güvende hissederiz. İnsanı tanımak için onun hakkında bazı bilgilere ulaşabilmek için de soru soruyor olmamız gerekiyor. Doğru soruları sorduğumuzda karşımızdaki insanla ilgili daha çok bilgiye ulaşırız. Bu da bizim hayat konforumuzu arttırır
Aynı işi birine “burada fırsat var”, ötekine “bu iş güvenli ve hesaplı” diye anlatmak… Aynı ürün, farklı kapı. Bunu bilmek satışı zorlamaktan çıkarıyor.
Harika bir tespit! Günlük hayattaki ‘Nerelisin, kimlerdensin?’ soruları sadece sohbet başlatmaya yarıyor; ama iş masaya oturup el sıkışmaya gelince o zihinsel frekansı yakalamak şart. İnsanların dış kimliğinden ziyade karar alma dinamiklerine odaklanılması gerektiğini o kadar net ve duru anlatmışsınız ki… Farkındalık katan çok keyifli bir yazı olmuş, emeğinize sağlık.