İş görüşmesindeyiz. Karşımızdaki kişiyi tartmak, ne kadar güvenilir olduğunu anlamak istiyoruz. Hemen o “klasik” sorular dökülüyor dudaklarımızdan: “Nerelisiniz?”, “Babanız ne iş yapardı?”, “Hangi okuldan mezunsunuz?”
Bu bilgiler giriş konuşması için keyifli olabiliyor. İnsanı tanımak için yeterli olmaz. Sadece onun “etiketlerini” verir. Memleketine göre “dürüsttür” ya da mesleğine göre “zekidir” demek, bir kitabı kapağının rengine göre değerlendirmekten farksızdır.
Hatta çok daha tehlikelisi: Bizi yanıltan, önyargılarımızın arkasına saklanan birer “hata tuzağıdır”.
Peki, Karşımızdaki Kişiyi Gerçekten Tanımak Mümkün mü? Ticaret masasında bir insanı analiz ederken, o kişinin “fabrika ayarlarını” bilmek isteriz. Bu ayarlar, nüfus cüzdanında yazmaz. Bir insan, bir kriz anında nasıl tepki verir? Baskı altındayken iradesini kullanabilir mi, yoksa hemen duygularına mı teslim olur? Bu soruların cevabı, onun kimlerle tanıştığında ya da hangi okulu bitirdiğinde değil; zihninin o an nasıl işlediğinde saklı.
Günlük ticarette, o kişinin dünyayı nasıl algıladığını anlamak için bir “ipucu” arıyorsak, sorduğumuz sorulara aldığımız cevaplardan ziyade, o cevapları nasıl inşa ettiğine bakmalıyız. Bazıları olayları anlatırken görüntülerle, renklerle ve şekillerle transfer eder; çok hızlıdırlar, yerlerinde duramazlar. Bazıları kelimelerin vurgusuna, ses tonuna, bir şiir gibi tane tane anlatmaya odaklanır. Bazıları ise sadece hislerine, o anki duygu yoğunluğuna bakar ve daha sakin bir dille yanıt verir. Biz, karşımızdaki kişinin algılama “filtresini” bilmeden, kendi algımızla satış yapmaya çalışıyoruz. Sonuç? Tabii ki iletişim kazası.
Ticaret sadece bir “alım-satım” değil, aslında iki zihnin birbirini ikna etme, birbirinin ihtiyacını giderme çabasıdır. Ancak o masaya oturduğumuzda, karşımızdaki kişinin beyninde doğuştan getirdiği özelliklere ve beyninin kimyasına göre birçok şey şekillenir. Haz veya acı hissettiğimiz şeyler, endişeler, beklentiler, tepkiler bunlar arasındaki dengeler çok değişir. Bazı insanlar özellikle “kâr” odaklıyken, kiminin o anki tek derdi beğenilmek” veya kabul görmek olabilir.
Eğer biz, onun neyi aradığını (iç dinamiklerini) bilmeden sadece ürünümüzün özelliklerini anlatırsak o insanı ikna etmekte daha fazla enerji harcarız. Çünkü yanlış tuşa basmaktayız. Dolayısıyla insanları sadece alışılagelmiş yöntemlerle etiketlemek, bizi koca bir belirsizliğe sürükler. Oysa insanın kim olduğunu, seçimlerini neye göre yaptığını ve en önemlisi “neden yanıldığını” anladığımızda, işler tamamen değişir.
Kendi zihnimizin ve karşımızdakinin zihninin nasıl çalıştığını biliyor muyuz? Yoksa hâlâ “Nerelisin?” sorusunun bize doğru insanı getireceğini mi umuyoruz?
“Kim Kimdir” Seminerleri İnsan Tanıma Sanatının perde arkasını; beynin gizemli loblarını, zihnin kimyasını ve bizi yöneten “bilinç” mekanizmalarını doğru kavramanın anahtarını sunuyor. Evet İnsana dair daha doğru sorular sormanın zamanı geldi. Ne dersiniz?
5 Responses
Peki doğru soruyu sormak yetiyor mu ?
Peki sadece doğru soruyu sormak insan tanımak için yeterli mi? Başka ne yapılabilir?
insan seçimlerini neye göre yapar?
Doğru soruyu sormak insanı tanımak için şart, ama tek başına yeterli değil; asıl mesele, o soruya verdiği cevabı nasıl inşa ettiğine, kriz anındaki tercihlerine ve zaman içindeki tutarlılığına bakabilmektir.
“Nerelisin” sorusu sohbeti açıyor ama insanı açmıyor. Verilen cevaptan çok, o cevabın nasıl kurulduğuna bakmak gerekiyor değil mi?