İnsanların bir ürünü satın alma, kullanma ve o üründen beklenti duyma biçimleri birbirinden farklıdır. Her bireyin ihtiyaçları, öncelikleri ve bakış açısı aynı olmadığı için, bir ürüne yüklediği anlam da değişiklik gösterir. Bu nedenle bir satışçının başarılı olabilmesi, yalnızca ürünü tanımasına değil, aynı zamanda karşısındaki insanı ne kadar iyi anlayabildiğine bağlıdır. Satış sürecinde asıl önemli olan, ürün ile alıcı arasındaki doğru bağı kurabilmektir.
İnsanların ürün tercihleri, aslında onların düşünme tarzları ve hayatta verdikleri tepkilerle yakından ilişkilidir. Örneğin, tedbirli bir yapıya sahip olan bir kişi otomobil alırken önceliğini sorunsuzluk ve ekonomik kullanım üzerine kurar. Böyle bir alıcı için aracın hızlı olması ya da dış görünüşü ikinci planda kalabilir. Onun için önemli olan; aracın kronik bir probleminin olmaması, bakım maliyetlerinin düşük olması ve parça temininin kolay olmasıdır. Estetiğe ve görünüme önem veren bir kişi için aracın dış tasarımı veya iç kozmetiği daha belirleyici olabilir. Bu tür bir alıcı, bazı teknik eksiklikleri göz ardı edebilir; çünkü onun için ürünün sağladığı görsel tatmin daha ön plandadır. Dolayısıyla bazen aynı ürün, farklı kişiler için farklı değerler ifade eder. Bu durum, otomobil sektöründe olduğu gibi birçok alanda geçerlidir. Her ürünün kendine ait bir alıcı kitlesi ve bu kitlenin üründen beklentileri vardır.
Sonuç olarak, bir ürünü başarılı bir şekilde satabilmek; o ürünü doğru şekilde tanıtmak kadar, doğru kişiye doğru yönleriyle sunabilmekle ilgilidir. Dolayısıyla bir satışçının en önemli becerilerinden bir tanesi de karşısındaki insanı tanımak ve onun beklentilerini anlayarak ürünü buna göre konumlandırmaktır. Alıcıyı tanımadan yapılan satış çabaları genellikle yetersiz kalırken, karşıdakinin kim olduğu, beklentilerinin ne olduğu ve ona göre ürün tanıtımı yapılan bir satış süreci, büyük ölçüde daha kolay olur. Bu nedenle satışın temelinde, üründen önce insanı tanımak yer alır.
7 Responses
İnsan satışta elindeki ürünü satmaya çalışmak yerine karşı tarafın ihtiyacını giderme hedefiyle hareket ettiğinde,
yeni pencereler açılıyor ve karşı tarafı tanıma gerekliliği de ön plana çıkıyor.
İnsanı ve özelliklerini iyi tanımak; yapılacak seçimlerin doğru olmasını sağlar. Yanılma payı da azalır böylelikle kârlı bir alışveriş yapmış olur, zararı azalır.
Karşıdaki insanı tanıyarak yapılan bir satışın sonunda devamlı müşteri olma olasılığı nedir?
Karşımdaki insanın neye ihtiyaç duyduğunu, neyle motive olduğunu ve nasıl karar verdiğini anlamaya çalışmak, sadece satış yapmayı kolaylaştırmakla kalmıyor. Aynı zamanda daha güçlü ve güvene dayalı bir ilişkinin kurulmasına da zemin hazırlıyor.🌱
Önce müşterimi algılayıp, ona göre sunumumu yaparsam, ben mal satmıyorum, o talep eden olabiliyor demek ki, işte müşterimi önce algılar ve ona yönelik ürünler sunarsam karşılıklı kazanç kaçınılmaz…
Çok güzel aktarmışsınız. Zira ürünü anlatmaktan ziyade, o ürünün karşımızdaki insanın zihninde nasıl bir ‘boşluğu’ dolduracağını keşfettiğimiz an, satış artık bir dayatma değil, bir ihtiyaç buluşması haline geliyor.
Metnin ana fikri, başarılı satışın yalnızca ürünü tanımaktan değil, alıcının ihtiyaçlarını ve beklentilerini anlamaktan geçtiğidir. Doğru ürünü, doğru kişiye, doğru özellikleriyle sunmak satışın temelidir.